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一位家具经销商的“销售真经”,太实用了!
来源:本站  作者:  时间:2015-09-21

“今年的家具生意好难做,比去年难做。”

这是我们今年听到最多的抱怨,现在的生意确实是难做,年年难做年年做,既然我们选择了这个行业,只能是向前冲,店面装修费投进去了,时间精力也花了。难道不好做就不做吗,那亏得就大了。现在市场产品同质化太严重,家家都在拼价格,利润空间已经很低了,如果再在价格上面做文章,恐怕很难,这是一个微利时代,尤其是那些不是做高大上品牌的店面来说,几乎没有什么再降价的空间了,如果不能保证一个合理的利润空间,就很难去做好产品质量和售后服务。所以,我们只能想办法把利润空间提高,来保证我们在卖出产品的同时能挣到钱。

不要把目光放在同行,而是应该放在客户身上

有的人喜欢把眼光盯住同行,别人上什么好卖,自己就赶快跟着上,殊不知已经被别人抢占了先机,永远都是跟着别人后面跑,你觉得能跑得远吗?我们的眼光应该盯着市场,盯住顾客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么样才能让客人有购买的欲望,怎么样提高成交率以及如何提产品利润空间,这才是我们应该思考的问题。

不以低价竞争,而应挖掘客户需求

大家都知道,现在市场上的产品都大同小异,区别不大,但是我从来不和他们拼价格,因为在大多数人眼里,贵的就是好的。

制成家具的材质、工艺等多且复杂,一般的客人购买之前只能有点大概的了解,比如说他知道有板式家具,有实木家具,但他根本看不懂是贴皮实木家具还是全实木家具。对于一个不懂的东西,大多数人都是以价格做质量好坏的标准。找到客户的需求,并很好的解决他就会很高兴的给你掏钱。所以,找到他的需求是关键。

样品陈列不求多,追求有效

家具陈列的时候,把相对难看一些的和很漂亮的样品放在一起,形成鲜明的对比,然后把不怎么好看的价格报高,好看的价格报低一点,先给客人推荐难看的价格高的产品,客人一听第一反应就是很惊讶,这么难看价格还这么高,OK,目的达到了,然后介绍旁边的,客人一看,这款家具又好看价格又比较那款低,在心里基本上就定了。

不和客户讲价格,和客户讲价值

产品如果定了,就是砍价了,很多人都说这么怎么贵啊,便宜点,其实无论你报什么价,客人都会说贵,就算你报的价低于成本价,他也会喊贵,人性使然吧。客人真正要的不是你降多少,而是要一个为什么贵的理由,记住,这个很重要。

不要一开口就降价,否则你就惨了,客人会觉得,原来水分这么大,那肯定还有很大的降价空间,你越是降他越是不满足。这时候你就要有点专业的知识了,告诉他买便宜家具的弊端,如材质比较差,油漆的工艺等等,如果入住后发现问题想处理都不容易装修完毕想修或者换都会破坏原来的装修。告诉他为什么贵,你要把区别说出来,会有什么样子的影响。话说了一大堆,如果还觉得贵,你这个时候就不要降了,告诉他如果你想买便宜家具,去XX家,他家的家具便宜,如果你要想买好家具,就我这里。当然,绝对不能说别人家的家具不好,一是职业道德,二是别人会看不起你,意思到了就行了,点到为止。

制造意外惊喜,超出客户的期待

成交之后,送客人一些惠而不费的东西,比如抱枕、沙发垫等这些不值钱,但是又是非常实用的东西,当然,这些不值钱的东西不要提前告诉他,成交之后再送给他,客人不是要便宜,而是要这种占到了便宜的感觉,不要钱的东西当然要了,算是给他意外的惊喜吧,超出别人的期待,才算的上是惊喜,所以呢,很多买了家具的人都愿意介绍亲戚朋友来。很多人不相信广告,不相信传单,就相信亲戚朋友介绍,只要别人相信你了,接下来的事情不说你也懂了。

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