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面对市场冷淡,家具经销商该怎么办?
来源:本站  作者:  时间:2015-10-09

市场冷淡,经销商这么干才能保命!

经销商严格来讲是最夹层的群体,没有根,风大了就吹跑了,雨大了就淋了,干旱了就死了,水多了就漂走了。市场再好的时候也有生意差的经销商,再淡的时候也有生意好的经销商。家具行业现在还属于朝阳行业,只是在波动,谈不上下滑,就像股市一样,在振荡和波动。在这个情况下如何不死,经销商在夹缝中,要懂得根据市场的波动进行调节。

1.市场冷淡怎么办?

这两年,尤其是低端的、板式的和软体家具,利润下降不低于30%,从5%到30%不等,而做欧式美式的,特别是做现代实木家具的这两年特别不错。现代实木家具现在慢慢地多起来了,市场竞争也开始变大,市场又开始往高端定制的趋势发展,但是高端的定制家具对生产的压力很大,不是一般工厂可以做出来的。

市场冷淡,我觉得对于大品牌的经销商来说是机会,趁着市场冷淡好拿位置,是大品牌扩张的好时机。大鱼吃小鱼,大经销商吃小经销商是必然的趋势,大的越大,小的越小,这是恒古不变的竞争规律。

小经销商需要具备较高的市场敏感度,在温水中被煮的青蛙只会走向末路。必须根据市场变动及时进行调整,而调整的首要任务是进行产品的调整,绝不能市场变而你不变。小经销商不要一味地追逐大品牌、大卖场和好位置,可以追求小而美,精而优的商场和位置。另外,追仿品不能太快,第一个吃螃蟹的通常被毒死了,但你可以做第二个第三个。

2.当一个好“买家”

经销商都存在一个误区,不是当一个好“买家”,而是拼命地研究当一个好“卖家”。中小经销商最大的问题就是生存,他们的关键在于能否采购一些符合当地消费者、当地区域和市场、商场比较稀缺的产品,或者一些个性化的产品,比如材质上有特色,工艺上有特色,设计上有特色,服务上能定制的产品,在这些方面把控得好,即使市场很淡,也不用担心。

3.扬长避短 忌盲目跟风

促销、网络团购等更适合大经销商,对中小型经销商的意义不大。做促销是大经销商的手段,通过促销达到营销和促进销售的效果。中小经销商不要太多地搞促销,如果一定要搞促销,可以跟厂商、商场联合大手笔地搞,让促销起到较大的、联动的作用。

如果只做一两个店的促销,在市场上连一个浪花都打不起来,相反,很可能会给大经销商创造机会,提升了他们的人气,促进他们的销售量,最后落得“花钱为他人做嫁衣”的尴尬局面。家具网络团购的非店面销售形式是大经销商的优势,且团购网站一般只找大品牌的合作,对于大经销商来说,这是它的优势,要把握优势资源整合,开发渠道。

中小型经销商也不能干等,到了淡季往往是看出平常积累的时候,就像巴菲特说的“到退潮的时候才知道谁裸泳”,首先,作为小经销商在淡季的时候可以把促销的钱用到两个方面,一方面服务老客户,比如帮助搬家的消费者搬家具,开展沙发护理清洗服务等等,在服务上做细致,投入不大,但可以做口碑,这些都是大品牌很难做到的。

另一方面服务员工,譬如可以招纳新员工,升级老员工,加强内功,做好培训,把售后体系做标准,提升销售的方法和技巧。其次,小经销商可以找一下主流的设计师和设计公司进行合作,因为他们通常设计一些个性的产品,而有些有个性的设计师不一定喜欢大品牌的, 这很可能成为合作的契机。再者,可以找知名的地产商做一些推广性的样品间合作。不做面,而是从点进行攻破,每拿到一个点就可以带来一笔销售。这些需要三五年的积累,但也只能说是维持生存,至于赚暴利则另当别论。

4.建立经销商品牌

如何在仿品扎堆中保持绝对优势?如果你的是真品,反而被仿品所打败,说明你各个方面没有做到位,比如店面包装、店面位置、客户群、资金实力等。当你的以上各方资源都处于强势的时候,竞争对手根本无法撼动你。

大经销商有一个狠招,直接找工厂把赚钱的小牌子给买下来,用这种手段把小牌子挤掉。

比这个更狠的一招,同时也是一个很好的出路,那就是经销商建立自己的品牌。形成自己的品牌,是经销商的终极目标,经营的规模无论多大,就算只有两三个店也应该注册自己的牌子,不要为厂家及商场打工。

建立品牌对于小经销商来说是一个挑战,几乎等于说是“还没有起来就被整死了”,相当残酷。因为对于商场来说,是不愿意看到大品牌的经销商,经销商的店大了,品牌大了,卖场麻烦就大了。

当然,还有另外一条出路,譬如有一些中小经销商在二、三线城市一次性把楼租下来,如用5块、10块租一个位置比较好的废弃的工厂或者招待所,一次性租四五层,顶上一层自己做,其他的外租。

经销商如果在二、三线城市有整合资源的能力,这也是一个很好的赚钱模式。

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